Sprzedaż sugerowana – znasz takie określenie? Która z osób pracujących w restauracji nie chciałaby jednocześnie zwiększyć poziomu sprzedaży i zadowolenia gościa? Nawiązywanie odpowiedniej relacji z klientami to podstawa gastronomicznego sukcesu. Największe zyski i najszczęśliwsi kupujący to mityczny święty Graal Twojej restauracji. W dzisiejszym poście podpowiemy więc, jak się do niego zbliżyć. Przedstawiamy najlepsze możliwe rozwiązanie, jakim jest sprzedaż sugerowana!
Poziom zadowolenia gościa podstawą sukcesu
Jeśli prowadzisz biznes w branży gastronomicznej, napewno szukasz sposobów na zwiększenie obrotu w swojej restauracji. Konkurencja na rynku jest duża i każdy walczy o klientów wszystkimi możliwymi sposobami.
Dlatego też tak ważne jest nawiązywanie odpowiedniej relacji z kupującymi i sprawdzanie zadowolenia gościa. W utrzymywaniu ciepłych kontaktów i lojalizacji klientów swojej restauracji niezwykle pomocne jest pamiętanie gościa, jego upodobań, sam sposób przyjmowania zamówienia, pomoc w wyborze dań oraz proaktywne podejście do rozwiązywania życzeń nietypowych. Nie bez znaczenia jest też skuteczne rozpatrywanie reklamacji.
Wszystko to wpisuje się w zaawansowane techniki sprzedażowe. Dobrze przeprowadzona sprzedaż sugerowana wpływa na sukces finansowy Twojego lokalu. Dlatego tak ważne jest, by każdy zatrudniony przez Ciebie kelner, miał jej podstawy w małym palcu.
Sprzedaż sugerowana – definicja
Sprzedaż sugerowana (znana także jako sprzedaż sugestywna) w gastronomii to strategia związana z promocją dodatkowych produktów lub usług, która ma na celu zwiększenie wartości transakcji. Polega ona na aktywnym proponowaniu gościowi dodatkowych elementów do zamówienia, które mogą uzupełnić jego doświadczenie gastronomiczne lub zwiększyć wartość zakupu. Jest z powodzeniem stosowana w niezliczonej ilości lokali, jak również poza nimi – w środowisku biznesowym, jako znany wszystkim cross- i up-selling.
Przykłady sprzedaży sugerowanej w gastronomii obejmują oferowanie dodatkowych dodatków do dania głównego, propozycji napojów, deserów, przekąsek lub innych produktów, które mogą być atrakcyjne dla klienta twojej restauracji. Kelnerzy lub personel obsługujący zamówienia, często są szkoleni w technikach sprzedaży sugerowanej, aby skutecznie zachęcać klientów do rozszerzenia swojego zamówienia. Tego rodzaju szkolenie nie polega wyłącznie na skupieniu na sprzedaży samych dań, lecz również kładzie nacisk na pozytywny język gestów, rolę komunikacji niewerbalnej czy ogólne pozytywne podejście do klienta.
Celem sprzedaży sugerowanej jest nie tylko zwiększenie przychodów, ale także zaspokojenie potrzeb i oczekiwań klientów poprzez oferowanie im dodatkowych opcji, które mogą urozmaicić ich doświadczenie kulinarne. W przypadku skutecznej implementacji tej strategii zarówno kelner, jak i lokal gastronomiczny, mogą odnieść korzyści, sprzedając nie tylko danie główne i wybrane pozycje z karty menu (wraz z dodatkami), ale też dostając od zadowolonych z obsługi gości wyższy napiwek.
Psychologia obsługi w restauracji
Zadowolenie gościa w restauracji jest kluczowym elementem dla długotrwałego sukcesu lokalu. Pozytywne doświadczenia klientów sprzyjają lojalności i powtarzalnym wizytom, co przekłada się na stałe źródło przychodów. Usatysfakcjonowani goście często dzielą się pozytywnymi opiniami, co wpływa na reputację marki i przyciąga nowych klientów. Kontrolowanie opinii online staje się istotne, a zadowoleni klienci mogą skutecznie przeciwdziałać ewentualnym negatywnym recenzjom. Zadowolenie gości kształtuje pozytywne doświadczenie klienta, kluczowe dla budowania trwałych relacji i zabezpieczenia pozycji restauracji na rynku.
Jeśli chcesz realnie odczuć większy zysk z Twojej restauracji, postaw na sprzedaż sugerowaną. Dzięki niej będziesz w stanie zadowolić gości, poprawić jakość obsługi i sprawić, że nawet pracownicy będą szczęśliwsi z uwagi na wyższe napiwki. Podwyższysz wartość zamówień i dodatków do dań, a tym samym poprawisz renomę restauracji. Ważne jest także odpowiednie optymalizowanie kosztów przedsiębiorstwa. Przeczytaj o optymalizacji kosztów MŚP.
Jak sprzedaż sugestywna w restauracji wygląda w praktyce? Wdrażając sprzedaż sugerowaną musisz zadbać o następujące elementy:
- aktywna sprzedaż dań – aby z powodzeniem wdrożyć sugestywną sprzedaż musisz zatrudnić kelnerów, którzy nie boją się rozmawiać z gośćmi i wychodzić z coraz nowymi propozycjami. Zdecydowanie nie jest to rozwiązanie dla osób, które stawiają na szybką i bezrefleksyjną obsługę gości;
- relacyjność – tym, co wyróżnia sugestywną sprzedaż, jest nawiązywanie przez kelnerów stosunkowo bliskich relacji z gośćmi. Istotne jest pamiętanie gościa, jego ostatniej wizyty, preferencji dotyczących dań z menu, ewentualnych alergii etc.;
- skuteczne rozwiązywanie reklamacji – zdarza się, że klienci reklamują zamówienia. Rolą kelnera jest zrozumienie klienta i zaproponowanie gościowi satysfakcjonującego rozwiązania problemu. Kelner powinen wyrazić przykrość z powodu zaistniałej sytuacji, spytać, jakiego rozwiązania oczekuje (nowe danie? zniżka na całość rachunku?) i ewentualnie zaproponować mały gratis w ramach rekompensaty (np. darmowy deser);
- szybkość i poprawność realizacji zamówień – zadowolony klient to klient powracający do Twojego lokalu. Nie ma też nic gorszego niż kelner mylący zamówienia lub kuchnia przygotowująca dania zdecydowanie zbyt wolno. Te dwa czynniki to to, czego goście zdecydowanie nie lubią, a co ma realny wpływ na poziom sprzedaży. Warto więc zainwestować w system POS i umożliwić pracownikom łatwą i bezbłędną obsługę klientów i realny wpływ na zwiększenie zysków. Sprawdź naszą aplikację na android!
Sprzedaż sugerowana w praktyce
Jeśli sprzedaż sugestywna wciąż brzmi skomplikowanie, spróbujmy przyjrzeć się jej nieco bliżej na przykładzie poniższych scenek. Każda z nich przedstawia wdrożenie elementów sugestii w codziennej pracy lokalów, na realnych przykładach:
Przykład nr 1: 🍢 Dodatkowy przystawkowy zestaw
Scenka: Kelner zauważa, że grupa gości zamawia zestaw przystawek do dzielenia się. Zamiast tylko zatwierdzić zamówienie, proponuje im „Specjalny przystawkowy zestaw dnia”, składający się z trzech popularnych przystawek w atrakcyjnej cenie. Podkreśla, że jest to doskonała okazja do spróbowania różnych smaków i jeszcze bardziej wzbogacenia ich doświadczenia kulinarnego.
Przykład nr 2: 🍹 Miks koktajli degustacyjnych
Scenka: Goście zasiadają przy barze i zamawiają swoje ulubione drinki. Barman zauważa ich zainteresowanie konkretnym rodzajem alkoholu i proponuje im „Miks koktajli degustacyjnych”. Oferuje trzy różne, nieduże porcje koktajli, które wykorzystują ten sam rodzaj alkoholu, ale z dodatkiem unikalnych składników, tworząc wyjątkowe smaki. Tłumaczy, że to świetny sposób na odkrywanie nowych smaków i eksperymentowanie z ulubionym alkoholem.
Przykład nr 3: ☕ Kawa z deserem
Scenka: Po zakończeniu posiłku kelner informuje gości, że restauracja oferuje specjalny zestaw „Kawa z deserem”. Proponuje wybór jednej z wysokogatunkowych kaw oraz dodatkowo zachęca do spróbowania jednego z najlepszych deserów na menu w niższej cenie w zestawie. Kelner podkreśla, że aromatyczna kawa doskonale komponuje się z wykwintnym deserem, tworząc idealne zakończenie ich gastronomicznego doświadczenia.
Menu, które proponujesz gościom powinno być stworzone w sposób atrakcyjny, przeczytaj tutaj jak je dobrze zaprojektować.
Sukces restauracji: sprzedaż sugerowana a sprawdzanie zadowolenia gościa
Czynników stojących za sukcesem konkretnego lokalu jest wiele: od jakości jedzenia, przez lokalizację i konkurencyjne ceny, po skuteczne zarządzanie finansami. Nie można rownież zapomnieć o zadowoleniu gościa – a to można najprościej osiągnąć prawidłowo wdrożoną sprzedażą sugestywną. Na koniec dnia każdy klient lubi być po prostu zaopiekowany na każdym etapie obsługi zamówień.
Zadowolenie gościa to coś, o co walczy literalnie każdy właściciel lokalu gastronomicznego. Zwiększenie sprzedaży, zatrudnienie pracowników czy troska o produkty i dbanie o ofertę w menu są istotne. Nie zastąpią jednak dobrego wrażenia, jakie robi restauracja. Uważna obsługa to podstawa. Zadowolony klient napewno chętnie poleci restaurację innym czy wystawi pozytywną opinię w internecie. Co więcej, chętnie wróci do lokalu przy najbliższej okazji i zamówi kolejne dania z dodatkami z menu. Składając kolejne zamówienie dołoży swoją cegiełkę do zwiększenia sprzedaży w lokalu. Przełoży się to na wyższy poziom zysków i rozkwit biznesu. Po więcej wiedzy o biznesie gastronomicznym zajrzyj tutaj.
